前两天，一个特别的机会读到近期刊登在《中国房产报》上的一个营销案例，深有触动，故事的大致情节是这样：某城市一家小有名气的房企，在当地市场取得不菲成绩后，确定向全国拓展战略方案，扩张第一战选定在江州市，江州这个项目无论是景观、绿化、容积率或者户型都堪称一流，开盘前夕，装修精美的现场样板房也同时开放，整个销售前期的准备工作是万事俱备，就等开盘了，然而就是这样的一个楼盘，却遭遇开盘后一个月一套也未售出的悲惨局面，集团副总经理汪磊在实地了解项目滞销的主要原因是由于离机场太近，飞机噪音干扰过大的原因后，使用“三招”，力挽狂澜，具体招数如下：第1招：“强音攻势”法即在飞机起飞时间，让销售人员集体高音大合唱来掩饰飞机噪音影响；第2招：“反向对比”法即先打开样板房所有窗户，让参观样板房的客户明显感受到噪音的干扰，然后再关闭窗户，让客户体验安宁的做法；第3招：“兜售预期”即加大宣传力度，大力宣传在不远的未来，江州第二个民用机场即将建成的信息，以上三招手法彻底化解楼盘销售危机，致使项目后续销售进展空前顺利，在当地一举成名。

    故事讲到这里已经结束了，其实营销本身就是在讲故事，从前期的项目定位、市场情况、产品组合、销售宣传，到客户蓄水、楼盘定价，销售说辞、开盘方式等，各环节紧密相连，若哪一环节稍有缺项，都会影响故事的可读性、连续性，完美性，直接后果就是影响项目销售。所以同行有人说“营销很大程度是在为你的目标客户造梦”，造梦的过程就是一系列营销手段的集合，也就是娓娓动听讲故事的过程。

    就拿上面的案例来说，汪总的“三招”销售手法就是三把钥匙，出奇制胜，最终成功改变了该楼盘销售的被动僵局，迎来全新世界，值得认真学习，个人总结有以下三点想法：

    1、好的营销，从拿地开始

    上述案例证明房地产项目前期工作的重要性，从项目拿地开始，我们就需要真正全面地了解项目，做深入细致的项目可行性调研及项目定位工作，真正全面的了解项目，包括它所有的优势和劣势，全面客观的评估项目，这是房地产项目获胜至关重要的一步。就像上述案例，若不是汪总及早发现后加以弥补，后果将不堪设想，再想下去，若这个项目的滞销不止是“噪音”这一个问题，如果还存在其他的问题，比如规划的问题、产品的问题、景观的问题-----这样一来，估计汪总“十招”也难见成效，由此可见，一个项目要确保成功，营销工作要从拿地开始。

    如今的营销手法是五花八门、层出不穷，如何选择最合适自身项目的销售手法，越发重要。各个项目卖点不同，市场不同，面对的客户群体不同，这就要求我们在营销手法的运用及组合上要学会甄别，在选择“精准、稳妥、”的销售方式的同时还要考虑不断创新的问题，不断制造销售热点，始终留住客户的关注度，确保项目销售成功进行。

     销售其实也十分讲求“天时、地利、人和”，但很多时候，总会发生另人沮丧的事情，如果销售结果不利，就需要我们去认真分析，找出原因，迅速调整，这样才能变被动为主动，才有可能重新赢得市场，亡羊补牢，也是一种方法；即使销售结果良好，也需要保持清醒，及时总结分析，定价是否准确，开盘方式是否合适，接待程序是否完美，是否还有更好的方式。。。追求下一次的超越。

    随着房地产市场竞争的日趋激烈，客户越来越成熟，对于营销工作的要求也越来越全面，不仅要接待客户，还要分析客户的购买意向；不仅要有热情，更要有耐心；不仅要懂销售技巧，还要懂工程质量；不仅要把房子顺利销售出去，还要求量价齐升；不仅要一次开盘成功还希望次次开盘成功；不仅要协助交房，还要负责办证…营销工作就是这样，它需要扎扎实实地精耕细作，需要审时度势、合理把握，需要专业全面的营销队伍。然而，营销工作只是房地产开发销售众多环节中的一环，当前的市场环境，更高的是要求房地产开发企业在抓好项目规划、工程质量、园林景观等同时，也要注重营销系统的投入与建设，齐抓共管，齐头并进，才能确保项目全盘进展顺利。

                                   

 （营销策划中心   李玲）