本人从事房地产营销工作已有四年多时间，说起来不算长也不能算短。工作之余一直想写点关于房地产营销工作方面的体会及心得和同事们来共同探讨和学习，但自己总拿上班累了为借口，没有兑现，实感惭愧。

   营销工作的压力促使我需要不断的学习营销方面新的理念和一些专业知识，古人说的好：“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”。以下几点是本人在营销工作中的一点体会，和同行们共同学习探讨。

   怎样推销自己的楼盘呢？我常常在思考这个问题，从事营销工作的人一定会说“这个问题不难，把自己楼盘的情况和产品的特性给客户介绍清楚，然后再说说产品的优点，不就行了”，我认为其实推销自己的楼盘并不是这样简单，你这样的推销客户并不一定会购买你的产品，或者说购买你的产品的可能性非常非常小，你若重点来强调通过购买你的产品能给客户带来哪些利益，或者说有哪些好处的话，我认为客户一定会做出购买的决定，这也就是我们通常说的“利益推销法”即“FAB介绍法”也叫“三段论法”。这是目前一种比较流行并且非常简单实用的产品介绍法，“FAB介绍法”也就是先介绍产品的特性（Feature）再介绍产品的优点（Advantage）,最后强调使用产品时所得到的好处（Benefit）,通俗地说就是“卖好处不要卖产品”。

   时刻以客户为中心

   说到底，你的介绍是否成功，关键在于客户是否接受的问题，也就是说在介绍楼盘时你应以客户为中心，根据客户的喜好、需求来进行介绍，而不是自顾自地一路说下去。

　不要欺骗你的客户

　在销售过程中，有些销售人员为了尽可能地提升销售业绩，获取更多的利润，而极大夸大楼盘的优点，对它的一些缺点却避而不谈，甚至想“瞒天过海”欺骗客户，编造一些并不存在的优点。这种欺骗客户的行为是不可取的，如果客户是位专业人士，他必然会对你的销售能力和服务态度产生怀疑甚至不再信任，提前取消了合作的意图，而且，他还有可能把你的恶劣行为告诉其他人，提醒其他客户不要“上当受骗”。这就要求我们对客户介绍自己产品时要实事求是，既要说明产品的优点也要说明产品的缺点，作为营销人员，你是在为客户服务，而不是在向他强行推销产品。不管你多能说会道，如果不实事求是的话照样会失去原本属于你的客户。要知道，在销售活动中，很多时候我们根本不需要用过多的修饰词，而只需要实话实说就能赢得客户的心，因为他是真心想买产品的。

　怎样介绍产品的优点和缺点呢?分清主次很重要，在进行产品介绍时，就有重点分主次。对于一些重要的信息，比如楼盘的优点、好处，可以进行详细的阐述，而对于一些楼盘的缺点、不利的信息，则应做简单的陈述，而且这种陈述必须有技巧地说出来。客户不是傻瓜，他们很清楚产品到底有什么不好的地方，如果你不说这些缺点，他们会认为你不够诚实，如果你说了缺点但方式不当，那么无形中会将缺点放大。因此，最好的方法就是先讲缺点，再讲优点，以抵消客户的不满，也就是通常所说的“负正法”。“负正法”就是先说出产品的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补。

　心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容，如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则放大。

　因此，在介绍楼盘时，我们需要记住这个公式，先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。

 

（六安公司 李玲）